工程機械人如何度過行業寒冬

時光如梭，2022年秋季的最后一個節氣——霜降已過，馬上就要迎來立冬，北方的天氣一天天變冷，耳邊已經聽到了冬天的腳步聲。

經歷了幾年好時光的中國工程機械行業國內市場，如今恰如這時節，正步入寒冬，在寒風中瑟瑟發抖，在低谷中掙扎。對于已經習慣了市場高增長的從業者，猶如坐了一次過山車，瞬間從高峰跌落到谷底，遠遠沒有做好心理準備，格外手足無措。

回首工程機械行業上次出現拐點是在2012年，迄今正好10年，中國人傳統上認為10年一大運，是一個輪回。本次市場下行會持續多久？如何才能更好地度過目前的行業寒冬？相信大家仁者見仁，智者見智。

不同的企業、個人的實際情況千差萬別，資源稟賦各不相同，具體的應對措施因人、因企業而異，在此不做展開探討，以免出現“何不食肉糜”的情況。僅根據筆者自身經驗，主要從認知層面談一些共性的東西，希望對大家有所裨益，能以更從容的心態面對本次行業冬季。

首先丨放平心態，正確看待行業的起伏

工程機械具有明顯的周期性，是一個強周期性行業，受宏觀經濟政策和基礎建設等國家投資拉動的影響非常明顯，并隨之波動，這是行業的一個基本特點。

從事物的發展來看，行業的起伏是很正常的，人間正道是滄桑。明白了這一點，就容易透過現象看本質，把握事物發展的基本規律。既然是客觀規律、是大勢，就很難憑某個人、某個企業改變的。所以我們要能夠坦然面對，接受市場的下行。

“一陰一陽謂之道”，前幾年工程機械行業有多火爆，未來幾年行業就可能會有多蕭條。坦然接受市場的下行，接受不能改變的東西，努力把可以把握可以改變的事情做好。

其次丨回首昨天，展望明天

思考一下前三年在做什么，未來三年應該怎么做?，F在的結果至少是前三年做什么造成的，而現在怎么做將會決定今后幾年個人和企業的結果。

現在難嗎？難！為什么難？僅僅是因為市場不好嗎？肯定不單純只有這個原因。

但同樣的市場為什么有人瀕臨出局，有人還能實現盈利？背后的深層次原因是什么？因為他們的思路不一樣，方向不一樣，行為的內容不一樣。關鍵的還不是現在做的不一樣，而是兩三年前甚至更長時間之前的作為就已經不一樣了。所以到現在，結果自然就不一樣。

拿挖掘機行業來說，我們都知道過度依賴新機銷售差價盈利的代理商現在處境比較難，因為新機銷售的利潤逐年降低，有些機型甚至處于虧損狀態。今年市場大幅下滑，利潤和現金流必然大幅萎縮，肯定日子難過。

但如果新機銷售利潤占比較少，業務多元、均衡發展的代理商呢？比如整機、配件、服務和租賃業務開展比較均衡，管理規范、運營高效的代理商，我想在面對目前困境的時候，雖然也會比以前市場好的時候差，但肯定相對要好很多。

第三丨重新評估自己，審視自己的不足

古人每日三省己身，我們一般人做不到，但隔一段時間反思一下還是能做到的，也是很有必要的。

市場火爆的時候，行業內的從業人員從老板到一般員工大都獲得了相對較好的收益，好多人甚至實現了財務自由和階層遞升。成功的時候，人們往往會以為是憑借自己的能力和實力，失敗的時候卻歸因于市場和環境。

事實果真如此嗎？反思一下自己在能力、專業技術、人脈資源、智慧和修為等方面是否遠遠高于眾人？如果不是，你憑什么獲得較高的收入，短時間積累巨大的財富？也許更多的原因是抓住了市場的機遇，好運而已。

“天地不仁，以萬物為芻狗”，既然能趕上好運，也可能會趕上厄運，遇到困境就很正常了。所以不要怨天尤人，反思自己的不足，補齊短板，努力趕上才是硬道理。

第四丨關注過程，確立比較優勢

一切的競爭優勢都是比較優勢。無論是人與人之間，還是企業與企業之間，都是如此。優勢的確立絕不是一朝一夕，而是一個過程，需要時間的積累。

結果導向沒有錯，結果由于可行性高，考核起來可操作性強，深受企業管理者青睞。但關注結果的同時，更要關注過程，兩者均不可偏廢。

“千里之行始于足下，九層之臺起于累土”，過程中量變的積累，才能最終引起質變——達成預期的結果。好的過程往往能達成好的結果，而沒有好的過程的結果往往不能持續。

當然沒有好的過程，也可能會出現好結果的情況，但這個只是僥幸，更可能是偶然。企業生存的關鍵就是盡量降低風險，減少未來的不確定性，所以不能心存僥幸，一定要重視過程。經營中就怕把僥幸成功當能力，把偶然當必然。

關于比較優勢，可以參照對比同行，管理是否高效？企業的運營水平和抗風險能力在行業內處于什么位置？如果以上問題都比行業大部分同行做得好，在面對市場低谷的時候，耐力也就更好，大概率能熬過寒冬，等到春暖花開。

對于個人來說，你的位置是否容易被別人替代？你的核心競爭力別人是否短時間內可以通過學習獲得？捫心自問，如果是的話，就不要抱怨市場好壞了，真的沒有資格。

第五丨利用行業調整期，學習培訓，不斷充實提高

行業火爆的時候，大家都忙著賺錢了，一片繁華，歌舞升平，舍不得抽出時間來學習。只有行業到了低谷期，大家才能靜下心來思考，反思自己的行為。

與其迷茫、焦慮，不如多讀讀書，多參加一些專業的培訓，學習一些新技能，為應對未來的不確定性做好準備。所謂“君子居易以俟命，修身以待時”。

“功夫在詩外”，人與人的差距、企業與企業的差距，主要就在于是否善于學習，是否能持續學習，而大多數真正的學習提升往往是在困境中，只是在順境的使用過程中更容易表現出來而已?！拔耐蹙卸荨吨芤住?，孔子厄而著《春秋》”，偉大的人物大都經歷過人生的低谷而最終大成。

第六丨關注客戶，回歸市場本質

近幾年，隨著信息化、數字化的高速發展，極大地改變了我們的生活。信息過剩，尤其自媒體異軍突起，都給我們很大的沖擊。

與此同時，關于行業創新、企業經營模式變革的呼聲高漲。創新、變革當然沒有錯，也是社會發展的必然。但為了變革而變革，為了創新而創新就偏離了正確的軌道。近年對線上營銷的執著、對自媒體功效的過度夸大，無形中給行業的一些決策者造成干擾，甚至造成焦慮。

其實信息化和數字化都只是手段和工具，目的是用來更好地服務于客戶，提高市場競爭力。拿目前火爆的短視頻來說，確實產生了流量大咖，帶貨一日千金。但歸根到底更多的還是營銷層面溝通（促銷推廣）和便利性（渠道）方面的范疇，沒有觸及企業存在的價值根本——客戶和成本（產品和價格），且較容易復制模仿。更不用說這種推廣方式在多大程度上適合工程機械這種小眾垂直行業。

容易模仿的東西很難成為企業的核心競爭力，所以經營的本質還是要回歸市場，回歸客戶。分析客戶需求的變化，適當引領并引導客戶需求，不斷提高客戶的使用體驗，持續增強客戶粘性，才是我們應該關注的核心。

最后丨也不用過分悲觀，保持樂觀心態，相信陰霾總會散去

天有四時更替，月有陰晴圓缺，行業有高低起伏。前幾年行業好的時候，大家每每對未來過于樂觀，以致形成了錯覺，把高增長當成了常態。在這種行業的主流輿論氛圍中，嚴重缺乏危機意識。等遭遇今年殘酷的行業現實，輿論一夜之間翻轉，普遍唱衰，又過于悲觀。

誠然今年市場下滑很大，很多企業都出現了經營困難，但也并不像說得那么嚴重，還遠遠未到山窮水盡的程度。行業內規模的廠商都正常運轉，沒有大批量企業倒閉或者轉行（少部分投機者除外，他們本來就屬于行業臨時工）。所以不要過分悲觀，妄自菲薄，天塌不下來。專注在工程機械行業耕耘的企業，這幾年在產品、管理方面扎實著力的企業，只要自己不犯大錯，不會輕易出局。

之所以現在感受比較難，那是因為前幾年太容易了，反差太大。改革開放的政策紅利疊加人才紅利，中國經濟飛速發展，各行各業都在高速增長，享受經濟飛速發展的盛宴。在增量市場中，蛋糕迅速增大，財富比較好分配，所以大家直觀感覺就是錢好賺，日子好過?，F在經濟增速較之前降下來了，就會很不適應。

根據國家統計局10月下旬公布的經濟數據，今年1-9月份GDP同比增長率3%，其中三季度3.9%，放眼全球主要經濟體，仍然是比較不錯的增速?？紤]到中國龐大的市場規模和地區差異，未來的發展仍有很大空間。作為國家發展和建設的重要產業之一，工程機械每年仍然會有較大的絕對需求。

因此對于具有競爭力的企業來說，完全沒有必要過度擔心。此輪調整反而是好事，經過洗牌，行業秩序會變好，競爭環境也會更良性。相信淘汰出局的都是應該出局的，最終凱撒的歸凱撒，上帝的歸上帝。

冬天已經來了，春天還會遠嗎？愿大家堅定信心，堅持到行業春天的到來！