張顯峰：代理商應該如何切入運營好租賃業務 | 2019年度中國工程機械精英代理商熱點論壇

2019年6月26日，由匠客工程機械傳媒主辦，新疆工程機械商會承辦的中國工程機械行業年中盛會——“2019年度中國工程機械精英代理商熱點論壇”于烏魯木齊成功舉辦，會議的主題為“代理商可持續發展困惑與路徑”，來自制造商、代理商及后市場的100余位代表與媒體參與本次大會。

在經歷5年的深度調整期后，中國工程機械市場在2016年下半年開始恢復性增長，但是很快市場競爭再次硝煙四起，在中國工程機械行業的周期性變局中，面對渠道變革、業務轉型和技術更迭的挑戰，代理商如何找到新的生存途徑，如何實現可持續發展？又該如何突出重圍，創造價值？

“成熟市場下，租賃一定占有很大的比例”，在資本與市場的雙重推動下，租賃在當下的中國工程機械行業中風頭十足，新盈利方式的出現，也正是代理商群體的轉型方向所在。2019年度中國工程機械精英熱點論壇特邀日立建機（上海）有限公司客戶課題解決方案本部產品企畫部張顯峰部長剖析代理商進行租賃業務所需要的資源與租賃運營中常見的問題及相關應對處理辦法。

日立建機（上海）有限公司客戶課題解決方案本部產品企畫部部長 張顯峰

專業租賃公司與代理商租賃的區別與特點

代理商做租賃與專業租賃公司在租賃業務上存在著一定的區別，代理商并不是專業的租賃公司，但代理商做租賃同樣需要借鑒專業租賃公司的管理理念去進行管理，只有這樣才能夠在租賃業務上取得成功。

設備品類：專業租賃公司做法均為多品類，或專注于某一個行業，例如聯合租賃公司此類多品類的公司。代理商租賃業務則更加聚焦于自身所代理的產品。

租賃期限：專業租賃公司，租期可長租、中租和短租，租期依客戶需求而定，不桎梏于設備租期。代理商租賃業務目前尚無專業人員與隊伍，在起步階段以長期租賃為主，以整年或半年以上合同客戶為主。

回報階段：專業租賃公司回報階段為整個租賃期間，以二手設備進行銷售為輔。代理商租賃業務主要回報階段為二手設備銷售。

平均機齡：以聯合租賃為例，專業租賃公司平均機齡約為53個月左右，意味著設備覆蓋范圍從新機到十年的設備均有。以新設備作為吸引客戶的招牌，中間年限設備，作為盈利主要設備，使用年限較長設備主要作為資產負債，用于平衡風險。代理商租賃業務由于資金方面存在限制與要求，機齡無法達到長機齡，另外代理商租賃業務更多聚焦自身所有的客戶群體。

行業：專業租賃公司聚焦某幾個行業或多行業。代理商做租賃更多聚焦于自身所代理的產品。

資金的杠桿：專業租賃公司用資金的杠桿將業務做大，杠桿有高、有低。代理商租賃業務在保證業務安全的情況下，需廠家對代理商提供支持，給予代理商更大的資金杠桿方面支持。

年化生命周期回報：代理商租賃業務錯失設備最佳經濟生命周期，可能承擔的一些貶值的損失，資產回報率與專業租賃公司相比較低。

“廠家對代理商要有一定的資金的支持。第一能夠保證做這個業務是賺錢的；第二要保證有一定的資金支持，讓代理商做租賃，現金流是正的”，張顯峰部長表示。

代理商成功開展租賃業務所需的資源

客戶的資源：從老客戶著手，將老客戶作為租賃客戶目標，老客戶在購買新設備同時，有時也有租賃需求。

資金的資源：單憑代理商自身資金去開展，業務很難做大，需要充足的資金。

專業的資產管理知識：成本、收入、租賃機隊需進行有效管理，若管控出現漏洞，將產生嚴重虧損。

維修管理：提供租賃產品，整體的維修保障服務則需緊跟。

現場管理：施工現場往往會意外發生，設備損壞、人員損傷，是非常嚴重的問題。

二手機在售能力：對于代理商做租賃生死攸關，如果在能力不強，那么整體的生命周期內的回報則會降低。

操作手管理：操作手的管理是整個租賃業務當中，尤其對于代理商租賃業務是一個很艱難的課題。

施工工法的研究：通過對設備進行一些配置、工藝的改進，能夠為用戶帶來更多的價值。

租賃業務中常見問題：

1、租賃業務如何開展路徑？

（1）從單品起步，再向全國去拓展。向全國做完拓展之后，再從單品向其他的品類拓展。

（2）在本地單品做好之后，再進行擴充品類，增加其他的設備，再向全國進行區域拓展。

在進行擴張和拓展是需注重三個指標：一是財務利用率；二是時間利用率；三是單位的租金。

2、建立什么樣的組織構架？

（1）機隊分散型

將所有設備放入分公司，由分公司總體負責設備管理、指標管控。

（2）集中型

由中央團隊負責整個機隊的資產管理，然后對分公司部署基本的政策、指標，由分公司按照中央團隊制定的政策和指標進行租賃業務的運營。

3、何時處理設備比較合適？

（1）設備的生命周期回報已達到公司設定的目標時。

（2）設備租金收入大于運行成本時。

4、買新？買舊？轉租？

就收益而言，新機做租賃，前期較低；二手機做租賃，投資回報比相對較高；轉租收益率最高。

5、租賃業務要如何管控？ 

“租賃業務的管控非常重要，每一個節點我們都要都要去管理”,張顯峰部長表示。

從設備購入至檢查、維修、運輸，客戶管理等等，每一項均需要去管理，租賃如繡花，如果有一個節點管控不當，那么將來就會是一個窟窿。

6、飛單

飛單是每一家租賃公司都將面臨的問題，租賃飛單與二手機飛單相似。

一種為公司知情飛單，另一種為公司不知情飛單。

原因：信息、報價、合同、流物、票據、資金五個環節中均可能出現問題，從尋找客戶到報價、合同、談判、成交再到執行，一個業務周期中去尋找。

類型：

做丟單分析時，背后隱藏的一些深層次的原因是什么呢？需要將這些深層次的原因找出，并且采取有針對性的處理手段。

7、如何處理飛單

首先第一點，看公司的容忍度，把容忍度放到哪里，另外要采取一些制度性的一些措施，或者調整一些激勵的方式來進行處理。

如果發生這樣的情況，可以對激勵的方式進行一下調整，例如公司制定一個基本的一個價格，在價格之上或者之下由業務員去掌控一個空間。例如最高10%的一個空間或者15%的空間，有了這樣的空間以后，如果在公司定的基本價格基礎之上，租金每提升10%，那么業務員自己可以拿到額外的5%。相反，如果說在基準價的基礎之上，降價10%，那對個人也要承擔降價的5%，那么通過這種方式，可以對故意飛單這種情況做一個堵漏。