周廷全：30年代理商跌宕起伏路 | 2019年度中國工程機械精英代理商熱點論壇

2019年6月26日，由匠客工程機械傳媒主辦，新疆工程機械商會承辦的中國工程機械行業年中盛會——“2019年度中國工程機械精英代理商熱點論壇”于烏魯木齊成功舉辦，會議的主題為“代理商可持續發展困惑與路徑”，來自制造商、代理商及后市場的100余位代表與媒體參與本次大會。

在經歷了5年之久的深度調整期后，工程機械市場于2016年下半年再次迎來回暖上升。然而，這次回暖所帶來的春天的喜悅并沒有持續太久，市場很快進入新一輪白熱化的競爭，競爭環境更趨惡劣，制造商品牌洗牌在所難免，而這種競爭的壓力將不可避免地傳導到代理商群體，對代理商的經營及管理能力提出了更高的要求。同時，渠道變革和技術更迭也使代理商面臨著更為嚴峻的挑戰，站在內外交困的十字路口，代理商該何去何從？

15年前，海量級的銷量使周廷全成為西部乃至全國工程機械代理商的領頭羊之一，幾年前，他飽含深情地手寫一份函，宣布退出代理商協會，向房地產行業進軍。如今重回工程機械行業的他對代理商行業的體會與認知，相信值得代理商群借鑒與學習。以下為周廷全董事長演講實錄精簡：

新疆軍企集團董事長 周廷全

今天上午聽完幾位領導和專家，還有咱們教授們講完之后，雖然說我離開這個行業了，但我也深受啟發。

今天我的發言和專家們、領導們不一樣，他們談未來、談發展，我談個人的感受、經歷和過程。

憶往昔

這次大家的到來是用理念來尋找未來的，而我離開協會五年了，我想簡單的回憶一下。

中國工程機械工業協會代理商工作委員會第一屆常務理事會

我找了幾張第一屆理事會的照片，參加第一屆朋友，在場的已經不多了，也就幾位老同志還永葆青春。

回想近30年的發展，從做配件開始至今，民族品牌和國際品牌的工程機械，我沒代理過的很少。在當時我是一個不守規矩的代理商，走到今天，很幸運，很艱辛，也很快樂。

重踏新征程

從2016年開始，軍企集團公司決定建立兩個軍企集團，一個老軍企，一個新軍企。新軍企現在由我帶領，做生態旅游，這是集團公司在轉型時尋找的一條新發展思路。

從2016年開始計劃研討轉型，從此我們就把榮譽簿放到了一邊，重新開發了一條新的業務線，生態旅游。

百鳥珍禽園

我們在南疆做了一個百鳥珍禽園，做生態旅游。開業之后受到了很大的關注，這是新疆第一家集旅游、科普的一個地方。

莎車烏達力克軍企鴿業扶貧產業園

在2018年的6月份，我帶著團隊到南疆的一個深度貧困縣，這個縣深度貧困村民有70多萬。我開發了一個養鴿子項目，理想就是千人就業，萬人脫貧。我帶著一種希望、一種理念、一種感恩去做，而且我帶著一種付出的思想準備，通過四個月的打拼，解決了一百多個貧困戶就業。

走到今天很榮幸，工程機械我付出了，扶貧、脫貧我付出了，我是一個最幸福的人，所以說我今天很感恩。

為什么講這些？我個人認為代理商最后走的路應該是很漫長，也很艱難的，但是也有很多發展與壯大的機遇。

寄語

大家都是搞工程機械多年的老行家、老專家。今天我想去談談代理商的利益在哪？生存的潛力在哪？

回憶過去，現在代理商發生了太大的變化，過去廠家和代理商是兄弟關系、是伙伴關系、是供應關系。

現在代理商和廠家什么關系？是一種監管關系、合同關系。只要你代理我產品，只要有一點牽連的都需要擔保，廠家做到萬無一失，而代理商什么情況就很難來預判。

我們以后一定不能再去打價格戰，最后的痛苦是代理商承擔。代理商的利益點在哪？是廠家給你的返利，我們再把返利讓業主，我們就只是當搬運工。

現在我們把設備銷出去了，承擔了應收款風險，最后的利益在哪？我們沒拿到。應收款一大堆，你有幾百、幾千個客戶，你起訴不可能。但主機廠只有你一個代理商，一張紙就可以把你送你上法庭。

我給大家最后一句話，守住主業，發展副業，東方不亮西方亮，如果等到最后，你確實不想做了，那個時候再見。清完賬，還留下好朋友。