開放融合，價值共贏 | 2019年度中國工程機械精英代理商熱點論壇對話（二）

2019年6月26日，由匠客工程機械傳媒主辦，新疆工程機械商會承辦的中國工程機械行業年中盛會——“2019年度中國工程機械精英代理商熱點論壇”于烏魯木齊成功舉辦，會議的主題為“代理商可持續發展困惑與路徑”，來自制造商、代理商及后市場的100余位代表與媒體參與本次大會。

在本次會議上，最具思辨性、權威性和前瞻性的對話環節，主辦方特邀工程機械行業年輕一代大創新者和實踐者進行深度對話，圍繞當前代理商群體所面臨的共性話題來展開。對話主題為“開放融合 價值共贏”。

對話現場

主持人：工程機械代理商工作委員會輪值會長、千里馬機械供應鏈股份有限公司董事長 楊義華

對話嘉賓：

北京易起投科技有限公司創始人&CEO 張凱

鐵甲信息技術（北京）有限公司創始人&CEO 樊建設

廣西柳工機械股份有限公司全球后市場業務副總裁 潘恒亮

湖南鐵公基物聯網絡科技有限公司創始人&CEO 蘇弘毅

千里馬機械供應鏈股份有限公司網絡營銷總監 肖為

 主持人楊義華：工程機械行業現在的年輕人就像8、9點鐘的太陽，是未來的希望，希望我們這場對話和第一場對話能形成有效的補充、融合，同時形成一些競爭。

論題一：作為工程機械行業的新新人類，你們如何勾畫5-10年后的工程機械行業生態？

張凱：行業未來品牌集中度將會越來越高，未來甚至集中到5-8家都有可能，而小品牌將會轉型專注于專業化的產品，做小而精的市場。以挖掘機產品為例，大部分的市場將會集中在服務平臺。而代理商則可能會向縱深領域做延伸，如終端租賃；如一套體系對多元化品牌代理，實現所有品牌的集中化服務與配件管理。另一個趨勢則是，由代理商聯合主導的互聯網融合性、開放性平臺可能會產生，這個平臺為所有代理商提供服務。

樊建設：工程機械產品在未來5-10年，隨著AI、5G技術的應用，產品上很可能有顛覆性的創新出現，整個產業鏈都會發生革命性變化。但整機營銷和服務仍然會由代理商群體來完成，在二手機交易、零配件、維修等方面會有第三方平臺與企業出現，但這些平臺與企業將和代理商、廠商資源、數據共享。在后市場流通領域層面，代理商角色會融合各種數字化各種工具更加強化，同時代理商會發生資本化的融合。

潘恒亮：第一，估計未來的5-10年代理商還會淘汰一半，代理商賺快錢、粗錢的時代已經過去?，F在產品的競爭，差距已不大。渠道的競爭，代理商運營與精細化管理能力的競爭變得更加突出。接下來要賺錢需要靠服務、配件、二手機、經營性租賃等細活。第二，獨立的服務經銷商、承包商預計將出現。很多客戶現在想將服務外包，尤其國四標準實施之后，由于技術壁壘，維修困難，更多的客戶會將服務外包。在歐洲、美國，服務外包趨勢已非常明顯。第三，客戶已經在開始接受服務費收費模式，中國將會走上這樣的模式。

蘇弘毅：我們在主戰場存活下來的代理商，一定會建立自己的以舊換新品牌。只有這個平臺是代理商自己，才能夠高效、快速的處理存量市場下以舊換新的設備，這里面就包含改變現金流，改善現金流結構，降低庫存的貶值風險，以及大家都知道的不可言說的二手機交易過程中灰色管理灰色空間。

肖為：互聯網時代，用信息技術去撬動信息密集型行業，可以產生爆炸式的增長。工程機械行業從根本上說，是一個渠道密集型的行業，互聯網是一個信息技術，打通的是一個信息通暢的問題，用信息技術去做渠道提供給一種密集型的行業行不通，所以未來5-10年，互聯網對代理商群體并不會產生太大的影響和顛覆性的效果。另外客戶比銷售人員還要更懂這個產品的價格屬性，信息通暢在渠道密集型工程機械行業產生不了太大作用。

論題二：未來中國工程機械行業將產生哪些融合方式？你們打算拿出什么來與其它伙伴融合？

蘇弘毅：未來已來只是您來不來的問題。我們應該去融合，共同去解決，把這個蛋糕做大。在融合的過程中，坑蒙拐騙絕對不允許出現，在網絡爆發和擴大效應，自媒體傳播下，欺詐是沒有辦法可持續發展。

樊建設：未來5-10年，產業將產生一個融合，可能更多的是資本渠道推動。資本會推動行業更高效、更低成本去發展。未來在廠家、代理商層面也會有更多的品牌之間的并購整合，包括第三方的互聯網公司也會有這樣的一個趨勢。因為數據和信息不對稱，一個客戶信息，其實價值非常有限，無法描繪出客戶的用戶畫像，希望行業中的廠家和代理商能夠開放基于設備本身的非核心的這種靜態的信息。

張凱：在二手機領域，只要做大基本上都要進行合作，一起用資金去撬動整個行業。轉型，就在二手機里面好好轉型，升級就在二手機里面好好升級，做專業化的二手機。單打獨斗，根本就拿不下那么大的市場，我們如果不去融合的話，我們沒有可能走到未來。

潘恒亮：一個平臺把信息快速的傳遞，然后找到一個價格高的人，但是其實沒解決客戶的問題，因為客戶拿到車子之后，還是不知道這個車子它能用多久，這中間沒有價值增值的過程。大家需要一起來做真正的增值的環節，把客戶信任這個環節做起來。

話題三：工程機械代理商、服務商對客戶、供應商、員工和社會的價值在哪里？工程機械生態鏈彼此融合的價值又在哪里？

張凱：從二手機切入，我做的是不需要任何廠家、代理商做擔保，我們自己做貸前、貸中、貸后的所有審查。在目前相對誠信的社會，我們能不能找出相對誠信的客戶，我們能不能把債權管理這件事從原來的代理商去做，變成獨立第三方去做？如果能做到，這就是我的價值。融合的價值更多的是在于節約成本，減少大家重復性投入。

樊建設：每個人和每個組織都有能力邊界，找到自己最能發揮價值的點發揮到極致。如果能夠和代理商、廠商及時的信息互通，特別是有些違約、違規風險信息能夠共享的話，相信對整個行業都是一種正向的。工程機械行業特點是極度分散，如果我們互聯網公司背后的用戶的數據能夠對接，相信對于以后的銷售和服務各個環節的成本降低會發揮巨大作用。

潘恒亮：全國性的平臺，下一步再發展到全球性的工程機械生態鏈，把信息打通，設備生產數據、保修的數據、交易數據趨勢的判斷這些都可以共享，這個可以減少代理商的虧損，加快資金的回流。

蘇弘毅：幫助客戶改變它的現金流、庫存貶值風險、管理的不透明。把這三點做到極致，幫助代理商能夠在這一細分點上做好，我們就對得起客戶，對得起我們的員工，為社會做出了我們這家公司所能做出的貢獻。

論題四：何為工程機械代理商、服務商開放融合的價值共贏？共在哪？贏在哪？

蘇弘毅：免費開放一個底層的解決方案，這個解決方案是屬于我們每個代理商自己的，這里面其實是有很多地方是可以有共性的，這個時代，共有的東西有很多，大家沒有必要盲目的去投入費用找外包公司，任何第三方的開發公司給開發出來的工程機械配件平臺，均為消費品平臺，并不是針對工程機械產業配件做的。

樊建設：作為產業互聯網這條賽道，大家都在自己的跑道上探索，所以有必要一邊探索一邊的開始融合方面的試探。開放融合之下，大家能夠抱團去按暖，降本增效，一起扛過下一個周期，因為下一個周期到來的時候跟上一周期已經不同。成本上升，利潤下降的情況下，一定是廠家、代理商、第三方平臺大家一起扛過下一個周期。

潘恒亮：下一步在開發代理商運營系統的時候，大家可以有更多的探討，把其他的東西嵌入到我這個大系統里邊去，在某一個環境里邊能夠發揮很大的作用，讓所有的代理商都可以用這個東西，這個是一個很好的共贏。

張凱：談到共贏，大家應該先有一個共享的平臺。你的需求可能是大家共同的需求，但是你的平臺能不能是大家共同的平臺？

互動嘉賓：

祁俊：現在二手機增值稅為2%，仍然高于轎車過戶500元左右的手續費，因為稅務總局無法認證設備是否為二手設備，在新機銷售中容易產生新機當二手設備進行銷售等問題。從12年開始已經開對工程機械設備開始建立身份識別碼，預計三年內關于二手機增值稅的問題可以得到解決。

傅耀生：二手機業務我做了十多年，一開始進入到二手機行業時，最想要改變的是當時二手機的交易的生態。因為二手機流通那個時候最大的問題是沒有交稅?，F在做二手機業務，必須要考慮和承擔社會的責任。

張顯峰：二手機開票有兩種方式，一種方式是個人之間的舊貨交易，個人使用過的物品，是零稅率，可以開票。另外一種是按照舊貨交易，可以按2%去征收。實際操作當中，個人出售自己用過的東西，例如我有從利星行買設備的發票，這是我自己使用過的物品，我賣給易初明通，這應該是個人跟公司這樣的一個CtoB的交易，稅務局有義務開零稅率的發票。這個在國家的政策文件上都是寫明的，國稅總局同樣也是認可的。